今天第一次跟大家做这种形式的分享，所以有点紧张。今天这个89万的大单所以能成交，一是我们平时对店面的用心维护，像能购买尊系列的高端的客户，您的店面形象一定要有吸引客户进去的资本，就拿尊店来说，我们店面整体形象，在镇总用心设计包装下，店面氛围非常有特色。我们平时都会很用心，把店面的卫生搞干净，店面如有样品有瑕疵，我们都会及时维修。

店面插花我们也会及时的去更新，尽量的保持高级感，让客户进来一看，看到我们的家具，他都觉得这东西是一个有价值的东西，这个空间是能够给他带来感觉的。

二是我觉得就是个人状态，说实在话，这一个月卖场整体的客流量相对来说是非常少的，截止到大前天我手头上这个月接到的，能留到微信的客户可能也就两个。接到这个客户，说偶然其实也不是偶然，前天我上早班，刚搞完卫生，烧好茶水，客户就来了。在店里我一看他进来，推着行李箱，我知道他肯定是外地顾客。

他们首先是被我们门口的一对休闲椅给吸引进来的，女业主就说感觉看了这个东西还不错，我就带着他们整体的参观店面，期间给他们简单的铺垫了一下我们的品牌的实力，产品设计，包括世尚家居王必晟王总从木匠做起，到创立世尚家居品牌，在全国有多家店面的历程，做产品的工匠精神以及他品牌的一些理念。铺垫之后，我就开始引导客户去进行整套方案的搭配，因为我听到客户跟他旁边的人也在交流，说我们三楼放什么，楼上放什么，我知道这是一个别墅单。

我就问了他别墅的详细情况，他客厅的沙发是一个挑高的小高层，我后面就给他推了一套尊系列沙发，然后也找出了我们之前做过的挑高层的效果图给他看，他一看感觉也还不错，就做了详细配置清单，配完客厅后再继续给他去讲餐厅，重点就是氛围，整体的配置结束后，客户说我们从外地过来的，然后只看了你们这一家，可能还要再对比一下，后面客户就出去啦。

刚开始客户他是不同意留微信的，我就找了一个理由跟女业主要了微信，然后他又问我整个深圳的家具卖场情况，还有宝能第一空间卖场的其他品牌布局，我简单的跟他做了介绍了，他说这次出来没有太多时间。同事配合说，你眼光真好，能看中我们世尚家居，你们可以去其他品牌再看看，但是估计很难找到跟你们眼光匹配的产品。

客人出去转了半个小时后转回来了，期间我在门口一直等着他们，他们进店后说我们看了一圈，感觉还是你们家的东西比较对胃口，然后回来再看一下。我就重新给他塑造了下产品价值，然后就试探着跟他说如果没有问题的话，我们把你要的家具确认下，客户说可以。然后我们就进入正式的销售流程，把所有的东西的清单都给捋出来，客户说你晚一点，做个方案给我，我说可以。晚上大概八点钟左右，客户就找我要方案，我马上就把已经做好的方案发给他了。我说让他看一下整体配置的这些东西，有没有什么疑虑，需要我们做出调整的。大约过了一个多小时，客户问了我家具材质的问题，我就给顾客详细介绍了尊系列产品所用材质苏拉维西乌木的知识。

一直就到晚上十点多的时候，客户没有回我信息，没有回我信息的情况下，我又主动和顾客谈价格的话题，就是想了解什么样的价格顾客能够接受。客户也没有直接回应我，但是他说了一些今天大概去看了哪些品牌，市场上一些对比的品牌，第一天的跟踪的流程，也大概就是这样子。

第二天大概是11点左右，客户给我发信息，让我给一个最低的价格，我没有直接回应他，我就问，你们的最低的心理价格是多少，所以我们双方的话都是在试探彼此的一个底价，后面客户就告诉我，他说他现在乐从别的品牌专卖店那里，可能就是要定了，让我放底价给他，我没有放。

客户说他拿着我们家的家具图片，给别人看了一下，人家告诉他说我们这个是乌金木的，我跟客户重新讲解了一遍乌木和乌金木的区别，然后客户就没有回信息，后面我就给他让了一点，我说我们这个尊系列不是说靠打价格战来赢取市场的，如果说你只是单纯的比价格，而不是说比价值的话，这个系列确实是没有价格优势的，我也很肯定的告诉他，你给的这么低价格我们是做不了的。我说要么你就自己再看一下，再逛一圈，再对比一下，因为我跟他们接触了，心里对他们有一定把握，所以说话的时候，语气相对比较坚决，让顾客感觉这个价格确实是我们的底线。

一直到昨天晚上差不多五点钟左右，然后客户又给我发了一条信息过来，问我们说现在最低能做多少，我说我昨天给你的价格已经是最低的了，我说你们逛了一圈，相信你们对整体的家具市场也有一定的了解。然后客户就给了我一个价格，我说这个价格是真的是做不了，要么你这样子，因为这个你要的这个价格已经是超越我们店员的权限，如果你有真有诚意，可以第二天再来当面谈。

今天一早商场还没有开门，客户就来了，因为他们下午有行程要赶回去，比较匆忙，我约了镇总过来配合，先给顾客介绍了下镇总，客户对镇总是较比较认可的。

客户来了之后还是坚持昨天的那一个价格，因为现场人员比较多，大家就一起分工配合，我就去跟顾客彭总聊天，聊着聊着他就放开了，我们就把产品又核对了一遍，镇总这边也是挺给力支持的，最后以89万成交。

由于我一直都是做的都是比较高端的客户，他们不喜欢我们讲太多，不喜欢我们表现的比他们懂很多。一般接这种比较大的单子，我都会装一下傻，就是不要表现的太过精明，就是点头微笑数钞票就可以了。