很高兴有机会跟大家分享王总的订单，这个订单的定制部分是190万，活动家具的话90多万，总共284万，王总的住宅是1000平米的独栋别墅。

首先我跟大家分享订单过程，前期是王总的老婆张小姐过来看的家具，时间是7月19号，我把世尚家居的企业文化、环保这一块儿给她介绍的比较到位，让顾客对我们高端品牌形象有整体的感知，张小姐比较认可，但家里他老公说了算，我们就邀请她带老公过来看。一周以后，王总和张小姐一块过来，王总给我看了一张收房效果图，红木的，非常老气，我说这个好像不太适合你们的气质，我建议用我们的黑胡桃定制，再搭配我们条纹乌木尊系列的活动家具方案。王总觉得这两种木放在一起的效果不好，刚好我之前有准备，在网上下载了豪宅案例，就是用采用的北美黑胡桃定制加上黑檀活动家具的搭配，色彩上是非常完美。王总看了后也非常满意。

王总说你们的价格很高，我说我们的家具用料不一样，品质和低价位的不在一个档次。王总问我们价格能打几折，我说我们不打折，但项目单除外。因为王总的大户型豪宅，符合我们做项目的标准。他问我多少钱可以算项目，我说50万以上就可以按项目价算，他说你们项目价打几折，我说项目价由项目总负责的，政策需要跟我们项目总谈。

我感觉他这个案子光靠我的实力的话去谈的话，成交率的可能非常低，所以必须依靠团队合作，所以我才给王总说要项目价格的话，一定要和我们项目负责人镇总谈。并且告诉王总，我们镇总做过很多大的案例，负责过很多大的工程项目，可以约个时间见下镇总，王总表示没有兴趣。

后来我又告诉王总我们的几个案例，镇总派哪几位设计师给业主是怎么样子做的，效果非常好，并且把案例的实景照片等相关资料给王总看。他对镇总的实力就非常有兴趣啦。我说我们设计师挺多的，但因为你的要求比较高，建议你跟我们项目总直接谈，可以节约你的时间。因为对于高端客户，他们是非常讲究效率的，所以就不能说一会儿跟店长谈，一会儿跟经理谈，再一个会儿跟什么总监谈，因为我在这个行业也做了十多年了，直觉判定他这种客户一定是要对接我们的高端负责人。

镇总对设计工艺是非常了解，对同行业其他定制品牌也非常了解，我们对镇总非常有信心，就和王总约好了时间。见面后通过沟通，顾客非常认可我们的工艺，开始信赖我们。我们感觉客户是有消费实力的。大概谈了两个小时后，王总说不知道家里装出来是什么样子？镇总就主动提出先给王总出效果图，当时王总就有点惊讶，因为正常的情况下装修设计公司都是要收了钱才出效果图的。主要是通过沟通镇总觉得客户是认可我们的，成交的可能性很大。世尚工厂这边大力支持我们，第一时间给出了效果图。

去量尺的时候，镇总亲自带队，加上一个设计师加两个制图员，让王总感觉我们对他的重视和专业，我们在各方面，都下足功夫，王总每次来店里之前，都要精心准备，包括店面的陈设，还有茶台茶具，茶叶点心和水果。团队成员相互配合，认真研究，确保每个细节都到位。

每次镇总都亲自洽谈，后期的话也亲自带他们去工厂参观，王总有疑问就和镇总电话沟通，在签这个单之前王总和我们镇总、我及设计师已经是非常熟了，大家都像朋友一样。

我个人感觉高端客户最好先做好沟通，客户信任我们后，再去出效果图的话，成交率会更高，因为你没有沟通透彻的话，去盲目出图，效果没有达到顾客的要求，反而会对成交适得其反。

我接下来给大家分享塑造高端品牌形象的一些个人心得，高端顾客很多都是成功人士，他们非常注重的是环保，非常注重价格。所以我们要注重塑造我们的高端品牌形象，其实我们的价格在目前定制行业，不算是非常高，也不算低，就看你跟哪个品牌去对比，像目前实木定制做成我们这种工艺的品牌不多，如何塑造我们品牌形象呢？通过两个方面，一是企业文化，企业规模，我们工厂面积12万平方米，两个厂区，一个厂区是原材料，另外一个生产车间，有5000平方米的工厂展厅。那么目前市面上80%的北美黑胡桃原材料在我们工厂，说明了我们企业的实力，肯定是大品牌工厂。

我们企业呢有31年历史，老板是木匠世家，平时醉心于木匠事业，每天除了出差以外，他基本上都在车间研发工艺，所以我们很多工艺在实木家具行业是出类拔萃的，比如说我们的无缝拼接工艺，还有我们的实木门和衣柜可以做到2.8米的高度，全行业最高。衣柜最高可以做到3.2米，已经是行业里面的标杆了。

介绍定制时，我会给客户看一些我们包柱子的实景图，因为我们包的柱子没有拼接缝，这个完美度行业里面一般企业是做不出来的。还有我们的衣柜，它是全实木的，全北美黑胡桃的，没有做油漆啊，我们的衣柜就不需要散发味道，直接可以用，因为我们是用的食品级的木蜡油。全行业基本上没别的品牌这样做的。所以我们贵是有贵的道理的，这个我们有底气。目前行业里面做得好的那些定制，大部分都是颗粒木的，需要用胶水粘合。我们是实木拼接，没有用胶水，非常环保，这点非常容易打动顾客。

高端顾客很多喜欢插花呀，茶艺等，如果销售人员能够掌握一些这方面技巧的话，在洽谈的时候就会有很大的帮助，和顾客能够有共同语言，你也更容易突破她的戒备心理，更容易地打动他，在谈单时的难度会降低很多。